שיעור קצר בפסיכולוגיה התנהגותית- הנעה לפעולה

האמת שהמאמר הזה רלוונטי לא רק לגיוס. בחרתי לכתוב את המאמר כי לא תמיד הכל עובד לי חלק ולא כל מה שאני רוצה ישר קורה (אם בכלל).

זה יכול להיות מנהלים שלא מתעדפים את ניהול הגיוס במקום גבוה, זה יכול להיות מועמדים שלא ממש משתפים פעולה, זה יכול להיות המנהלת שלי או קולגה לעבודה שלא זורמים עד הסוף עם הרעיונות שלי, ובקיצור זה יכול להיות כל אדם שאני מנסה להניע לפעולה.

אנחנו לא יכולים להכריח אנשים לעשות את מה שאנחנו רוצים, ואנשים גם לא אוהבים שאומרים להם מה לעשות.

אנחנו יכולים לדבר עד מחר ולנסות לשנות אופן התנהגות של אנשים אבל זה חסר תועלת – אנשים לא משתנים כל כך מהר.

אנחנו יכולים לנסות גישה רציונלית ולהסביר למה לעשות את הדברים שחשובים לנו זה הדבר הנכון, לנסות משא ומתן, גישה מניפולטיבית או כל רעיון שעולה לכם לראש אבל זה לרוב לא יגרום לאנשים לעשות את מה שאנחנו רוצים, ואם כן אז לא מתוך הירתמות אמתית למשימה , ואולי אפילו ישאיר תחושה חמוצה לשני הצדדים בסופו של דבר. וזה בטח לא משהו שאנחנו רוצים.

מה כן אפשר לעשות?
מה שחשוב זה מה הצד השני שומע וכיצד הוא מפרש אותנו. או מילים אחרות- איך המסרים שלנו גורמים לצד השני להרגיש..
כשתרצו להניע מישהו פעולה, נסו לצאת רגע מעצמכם ולהתרכז באדם שמולכם.

המוח שלנו אוהב קיצורי דרך, וכדי לעבד את כל כמויות המידע שמגיעות אלינו בכל שניה, אנחנו מקבלים החלטות ומפרשים את העולם מאוד מהר ולאו דווקא מאוד מדויק. בנוסף, גירויים מהעולם שבחוץ משפיעים על ההתנהגות שלנו ברמה הפיזיולוגית.

כך למשל כשדלת נטרקת אנחנו הופכים לדרוכים, שאנחנו רואים אוכל ממש טעים הפה שלנו מתמלא ברוק, שאנחנו נמצאים בחדר חם וחשוך אנחנו הופכים למנומנמים, אנחנו לא צריכים לחשוב על אופן התגובה שלנו, זה פשוט קורה מעצמו.

באותו האופן ישנן מילים המשפיעות על ההתנהגות שלנו בלי שנוכל לחשוב על ההתנהגות בצורה מבוקרת, אפשר אפילו להגיד מילים מניפולטיביות.
בדיוק כמו כלים פיזיולוגיים (למשל חום וריח), גם לתקשורת יש יכולת השפעה עצומה על ההתנהגות שלנו.

קראו לי בשמי

קרה לכם פעם שהייתם במקום ממש רועש ובקושי הצלחתם לשמוע או לדבר עם מי שנמצא לידכם? אבל פתאום בתוך כל ההמולה שמעתם מישהו אומר את שמכם?

אנחנו ביולוגית מתוכנתים לשים יותר לב לצליל שמנו. התפתחנו להתמקד בקריאות פתאומיות המכוונות ישירות אלינו במטרה להיזהר מסכנה ולהישאר בטוחים.
מי אמר שאנחנו מודרניים??

אנשים מרגישים יותר חשובים ומוערכים כאשר הם שומעים את שמם, לצד נכונות גבוהה יותר לשתף פעולה, לעזור ולהיות יותר קשובים כאשר שמם משתרבב במהלך שיחה.

בפעם הבאה שמישהו יגיד את שמכם במהלך פגישה או שיחה, נסו לשים לב לתחושה שזה מעורר בכם.

בהקשר של גיוס מועמדים, אין שיחה טלפונית שאני מקיימת עם מועמדים, שאני לא אומרת לפחות פעמיים את שמו של המועמד באמצע השיחה.

שימוש במילה ״כן״

כשאנחנו אומרים לאנשים ״כן״, אנחנו למעשה מעודדים אותם להגיד לנו בחזרה כן.

אנחנו חוששים מדחייה ונגזרת של זה היא חוששים לדבר בפני קהל, מתוך חשש שידחו אותנו או לא יאהבו בפומבי. הזוי כמה שזה יהיה אבל כשאנחנו שומעים לא- המוח שלנו בצורה דיי פרימיטיבית מפרש את האירוע כאיום וסכנה וגורם לנו לפעול בצורה שלאו דווקא היינו רוצים לפעול. כמו למשל לתקוף, להתגונן, להפוך לאדישים וכו.

אבל שאנחנו שומעים את המילה ״כן״, בדיוק ההפך קורה.

״כן״ הוא סימן לתחושת שייכות, הבנה וחיוביות. ועל כן המטרה שלנו היא לעורר יותר ״כנים״ במהלך שיחה כדי להגביר את תחושת השייכות, חיוביות והבנה. מתוך זה תגיע נכונות לשתף פעולה.

נסו לשאול שאלות שהתשובות עליהן יהיו כן.

במקום להגיד : בבקשה תעבור על קורות החיים במערכת גיוס, נסו- ״אתה יכול בבקשה לעבור על קורות החיים במערכת גיוס״ ? סביר להניח שהתשובה תהיה כן.

מחקרים שבוצעו הראו שאם תצליחו לקבל 2-3 פעמים תשובה ״כן״ על שאלות שהן לא השאלה המרכזית שלשמה התכנסתם, סיכוי גבוה שכשתגיעו לשאלה ״האמיתית״, תשמעו את המילה כן.

בואו נעשה ניסוי

נניח ואני עכשיו צריכה לדבר עם מועמד/ת פסיבי בלינקדין:

אני אנסה לשאול שאלות מקדימות לפני שאני אנסה בכלל לבקש ממנו לדבר איתי בטלפון או להכניס אותו לתהליך הגיוס.

במקום להתחיל ב- ״היי אתה מכיר את החברה שלנו?״ (שיש סיכוי שהוא לא מכיר כי יש מלא חברות ולא כולנו עובדים בגוגל ו-פייסבוק או מייקרוסופט), אנסה להגיד משהו כמו: ״בואנה החברה שלכם יושבת ממש על הרכבת כן?״ ו״המוצר שלכם עוסק ב XYZ?״ ( כמובן שאני אבדוק לפני) והוא יגיד כן, ואז אני אשאל אותו ״ואני רואה שאתה כבר 3 שנים עובד שם נכון?״ והוא יגיד כן.

ואז אני אגיד ״ואולי הגיע הזמן שנדבר קצת ונראה מה קורה בחברות אחרות? מעניין אותך לדעת מה החברה שלנו עושה?״

סיכוי לא רע שהוא/היא יגידו ״לא״ אבל מנגד, תגדילו את הסיכוי לקבל כן או לפחות ליצר אינטרקציה קצת יותר מעמיקה. זה בהשוואה ל- ״היי מה המצב? מעניין אותך לשמוע על משרה אצלנו?״ סביר להניח שנקבל לא.

אם נזוז לרגע מתקופת הקורונה, כשאנחנו פוגשים אנשים בפעם הראשונה פנים אל פנים, המוח שלנו דבר ראשון מנסה לזהות סכנה או איום דרך בחינת שפת הגוף וטון הדיבור. אנחנו מחפשים לראות מה יקרה.
זה קורה כל כך מהר שאנחנו בכלל לא שמים לב לזה.

אם נהיה מודעים לסיטואציה הזאת שקורת לנו במוח בכל מפגש עם אנשים שלא מכירים אותנו ונחייך, המוח יחזל״ש את המחשבה שקיימת פה סכנה או איום מוחשי.

תכניסו ב ״סמול טוק״ כמה שיותר ״כן״, אפילו בהתחלה תחייכו ותגידו למועמד ״היי אתה דוד?״ ״היי את גלית?״ המועמד ימהר לענות ״כן״.

בכל פעם כשאתם מדברים עם מישהו שאתם מעוניינים להניע לפעולה, והוא אומר משהו שאתם מסכימים עליו, ברמת הדיאלוג תגידו ״כן״/״לגמרי״/ הנהון חיובי עם הראש, ואז תמשיכו להתייחס.

אסייג ואומר, כשצריך להגיד לא, תגידו לא! אל תבטלו את עצמכם. פשוט נסו להפוך את השיח ליותר חיובי בהגדרה.

אבל

אם נכנסתם ללופ של שליליות נסו להשתמש יותר במילה ״אבל״.

המילה ״אבל״ במידה מסוימת מייתרת את החלק הראשון של המשפט ושמה את המיקוד על החלק שמגיע אחרי המילה אבל.

למשל, נגיד והמשרד שלכם נמצא במקום שלא קרוב לרכבת ואתם יודעים שזו נקודת תורפה בקרב מועמדים מבוקשים אבל החברה שלכם נותנת שירותי שאטלים, יש לכם במשרד קורקינטים של החברה או שאתם ממש סבבה שאנשים יגיעו למשרד אחרי הפקקים או יעבדו מהבית לנצח, כל זה ממש יכול ליתר את העובדה שהמשרד לא על הרכבת כי יש חלופות שמחזקות את הטענה שזה לא נורא שהמשרד לא על הרכבת.

אם היית..

מכירים את האנשים האלה שתמיד שלופים את המילה ״לא״ או האהוב עלי ביותר ״אי אפשר״?

איזה מעצבן זה, נכון? אתם מגיעים עם תשוקה לעשות דברים, מלאי מוטיבציה, יוזמה, מאמינים שהרעיון שלכם באמת טוב ואז מקבלים לא.

בעיני, הדרך הטובה ביותר לפרק את המחסום הזה היא בעזרת צמד המילים ״אם היית״

המילה ״אם״ מדרבנת אנשים לחשוב ולהגיב למצבים היפותטיים, ומביאה לחשיבה יותר יצירתית ומחוץ לקופסה ובעיקר גורמת לנו להפעיל את הדימיון.

שאלות שאפשר לשאול את אנשי ה-״אי אפשר״:

• אם לא הייתה לנו מגבלת משאבים מה היית עושה?
• מה היית עושה אילו היית יכול?
• אם הייתי אומרת לך שיש לי דרך חדשה לפתור את הבעיה ,היית רוצה לשמוע ?
• אם הייתי מסירה את המחסום שאתה מציג, היית מסכים לנסות?
  

כמובן שצריך להתשמתש בגישה זאת בצורה מושכלת. עליכם להביא רעיונות יצירתיים וישימים על מנת לפצח את ההתנגדות ולהסב את תשומת הלב של הצד השני.
אין טעם לשאול ״אם לא הייתה לנו מגבלת משאבים, מה היית עושה? כאשר אין לנו דרך אמיתית לפתור את ההתנגדות בצורה אחרת.

בגלל ש…

באופן טבעי, אנשים רוצים להבין את הסיבה מאחורי הדברים שהם רואים ועושים.

אם תוכלו לתת לאנשים סביבכם הסברים, יש סיכוי שתהיה להם יותר מוטיבציה לשתף אתכם פעולה.

לפרופסורית אחת באונ׳ הארוורד היה משרד עם מכונת צילום במשרד שלה והתור לצילום היה ארוך ומטריד. היא רצתה לצמצם את התור וניסתה שתי גישות:

בהתחלה היא ניסתה לצמצם את התור בלי לתת הסברים לסטודנטים. והצליחה לצמצם את התור בכ-60 אחוזים.

בפעם השנייה היא אמרה לסטודנטים שהיא מבקשת מהם להתפנות מחדרה בגלל שהיא צריכה לעשות כמה צילומים במכונת צילום (תכלס זה הסבר דיי חסר הגיון כי אם מישהו רוצה לצלם הוא יכול להמתין שהיא תסיים..) אבל בכל זאת, הצליחה לצמצם את התור לצילום בכ-93 אחוזים.

אם יש לכם בעבודה בעיות של עמידה בלוחות זמנים למשל בקרב העובדים, במקום לנסות להסביר להם את הבעייתיות שבאיחורים, נסו לבקש מהם להגיד את הסיבות שלדעתם מגיעים לאי עמידה בלוחות זמנים. כשאתם מעודדים את העובדים להביא מעצמם את הסיבות שבגללן המצב הוא כמו שהוא, המוטיבציה שלהם להשתפר תעלה.
באופן כללי אנשים נוטים יותר לאהוב את הרעיונות והפתרונות שלהם מאשר של אחרים, וככל שהעובדים יביאו מעצמם את הפתרונות – נרוויח.

עוד כמה דברים בקטנה

שימוש במילה ״תודה״ מעלה משמעותית תחושת הערכה . מוטיבציה של עובדים עולה בצורה ניכרת כאשר הם זוכים לקבל הוקרה והערכה על עבודתם, יותר מאשר לקבל תגמול כספי, והמוטיבציה הזאת מביאה עמה נכונות הולכת וגדלה לשתף פעולה ולהתנסות בדברים חדשים.
* מוכח מחקרית ואני מזמינה אתכם לקרוא את הספר של דן אריאלי , ״שווה לך״.

באופן שוטף נסו להתייעץ ולחשוב ביחד עם אנשים אחרים. אין זה אומר שאתם חייבים לעשות לבסוף את אשר יעצו לכם אבל, עצם המחשבה המשותפת, תחושת הנחיצות שירגש הצד השני, תעלה בהדרגה את הנכונות לשתף פעולה אתכם ביתר קלות. אני לא מכירה הרבה אנשים שלא אוהבים להרגיש חשובים, נחוצים ובעלי יכולת השפעה על החלטות של אחרים.

חייכו. חיוך לא עולה כסף.